Vamos explicar neste texto o que é uma persona e o passo a passo para você construir a sua.

Você Já tentou vender um gelo a um esquimó? Exato! Por que ele compraria? 

Parece um exemplo muito bobo, mas na internet você vai ver isso com muita frequência. Os empreendedores não constroem suas personas antes de iniciar a produção de conteúdo ou seus esforços de vendas.

Você pode perguntar, mas por que tenho que saber isso na atração se ainda vou nutrir e qualificar meu lead? Simples! a persona é fundamental para quem atrai os leads com conteúdos como: 

• Vídeos
• Infográficos
• Artigos de blog

1. O que é a persona?

Personas são arquétipos (modelos), representações baseadas em pesquisa para entendermos o que os compradores são, o que eles estão tentando realizar, que objetivos orientam o seu comportamento, como eles pensam, como eles compram, e por que eles tomam decisões de compra.
~ Tony Zambito

2. Público alvo VS Persona

O público-alvo é utilizado de uma forma mais abrangente, para selecionar o nicho de destino da sua comunicação, já a persona traduz de forma mais humana e personalizada o que faz e como se comporta seu cliente ideal. 

3. Qual a importância de se construir uma persona para o meu negócio?

A persona é fundamental para você construir relacionamentos com os possíveis leads do seu negócio.

A persona vai te deixar muito claro as histórias do cliente, suas ansiedades, aspirações, sonhos dentre outras informações que vamos falar mais a frente, informações fundamentais para criar a conexão que você precisa.

Com isso, para todo conteúdo que você for desenvolver para a sua audiência você deve ter em mente a sua persona, você pode inclusive atribuir a esta persona um nome para ficar ainda mais fácil para visualizar e gerar empatia por ela e sempre falar para esta persona.

Esta comunicação direta, mostrando que você conhece a sua persona, gera um sentimento muito forte de conexão no seu lead, pois ele sente que você está falando com ele como se já o conhecesse.

Este sentimento gera laços muito fortes aumentando a sua autoridade.

A persona pode ser usada em várias ações:

• Definir o tipo de conteúdo necessário para atingir seus objetivos;
• determinar o tom e o estilo de seu conteúdo;
• Entender onde os prospectos buscam suas informações e como eles querem consumi-las;
• Na construção de suas estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado;
• Definir a sua pauta de conteúdos.

Perceba que a persona não é o tradicional público-alvo que os publicitários utilizam.

Na verdade, o público-alvo é algo intermediário entre o nicho de mercado e a persona também chamado de avatar por alguns.

4. Como construir a minha persona?

Para construir a persona do seu negócio, o ideal é você conseguir informações reais realizando pesquisas com seus clientes e uma amostra de informações fictícias.

Como fica bastante difícil coletar estas informações, uma possibilidade é trabalhar a sua persona com dados 50% reais e 50% fictícios, 

Dados Reais ou dados demográficos  – Os dados reais são os dados que realmente você vai conseguir extrair como: 

• Qual o seu sexo?
• Qual o seu nome?
• Quantos anos ele tem?
• Quanto ganham?
• Em que trabalham?
• Qual a cidade onde mora?
• Paga suas compras com dinheiro, boleto ou cartão de crédito?
• Qual é a renda familiar anual?
• É casado ou separado?
• Qual segmento trabalha?
• Qual a sua profissão?
• Qual o cargo?

Dados fictícios ou informações comportamentais são informações que não há como extrair senão com uma pesquisa mais densa de mercado então usaremos dados fictícios para responder algumas perguntas como: 

• O que a persona vê no seu dia a dia?
• O que a persona Ouve?
• O que a persona Fala?
• Que programas e filmes assistem? Que músicas ouvem? Que redes sociais e sites acessam?
• Quais os Seus sonhos mais Secretos?
• Quais suas maiores Frustrações?
• Quais suas maiores aspirações?
• Quais as dores da persona?  O que as deixa acordadas de noite?
• Quais transformações a Persona quer? Quais os objetivos específicos delas, ou como elas pensam que podem superar essas dores?
• O que eles já tentaram antes para resolver essas dores? Funcionou? Por quê?
• Quais as palavras-chave que elas usam para encontrar a solução para essas dores na internet?
• Que linguagem eles usam? Que palavras eles utilizam para descrever suas frustrações e desejos?
• Quais objeções com relação ao seu produto a persona pode ter?

Você deve responder a estas perguntas sempre olhando sob o prisma da sua persona nas diversas esferas de sua vida:

• Familiar
• Amigos
• Colegas de trabalho 
• Outras rodas sociais como Rotary, futebol, ballet, etc.

Neste momento você pode me dizer, poxa estou começando e não tenho clientes nem seguidores como faço para conseguir estas informações?

Bom se este for seu caso, construa a sua persona com base no seu instinto e percepção de mercado, assim como observando as personas de outros produtores do seu mesmo nicho. 

5. Que outras formas posso usar para construir minha persona?

• Buscar dados oficiais
• Pesquisas sobre o assunto no Google
• Analisar o público-alvo de produtos ou serviços em seu nicho de mercado
• Perguntar a algumas poucas pessoas que você conheça e que façam parte do nicho
• observar as características das pessoas que participam de grupos do Facebook relacionados ao seu nicho.

No fundo, você precisa conhecer o perfil das pessoas do seu nicho. Se você não sabe nada sobre elas, muito provavelmente você vai ter problemas até encontrar a estratégia correta.

A persona deve ser validada, e você pode fazer isso usando as redes sociais como por exemplo o Instagram, lá você pode fazer perguntas para a sua audiência, perguntas abertas, perguntas fechadas e enquetes.

Valide a sua persona, um grande player de mercado já errou lançamentos por ter a persona errada, quando iniciou o treinamento e o relacionamento validou a persona e percebeu que não vendeu mais porque a persona estava errada.

6. Questões que podem aparecer

6.1. Eu devo ter somente uma persona?

Sim, o ideal é que você tenha somente uma persona para o seu negócio, no entanto se você tem um negócio que atende perfis muito distintos faz sentidos produzir mais de uma persona.

Exemplo:

Se você trabalha com o nicho de marketing digital, mas também trabalha com o nicho pet, precisa fazer uma persona para cada nicho.

6.2. E os dados que eu não conseguir coletar, o que fazer??

Você pode complementar os dados com a imaginação. Porém usando o bom senso a partir da observação da realidade.

Vamos ao exemplo: Se você não conseguiu obter a idade das pessoas que compõem o seu nicho, você pode observar as pessoas que estão nele e imaginar uma idade que contemple a maioria das pessoas que estão no seu nicho.

6.3. Estou com todas estas informações em mãos, qual o próximo passo?

Agora é a hora de usar todo este conhecimento, você vai usar este conteúdo e revisitá-lo todas as vezes que for produzir conteúdo para sua audiência ou fazer qualquer tipo de relacionamento independente do tipo de canal a ser utilizado.

Usando a persona e internalizando com quem você vai falar, suas escritas persuasivas ficarão muito mais fortes e impactantes.

Lembre-se que você está fazendo uma venda emocional, quem decide comprar o seu produto é a parte emocional do cérebro e é isso que a persona te ajuda a fazer.

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