As vendas na internet são realizadas através de uma sequência de etapas e gatilhos que o potencial cliente passa até decidir fazer a compra do produto ou serviço.
Normalmente o funil tem 3 grandes etapas, O Topo do Funil (ToFu), o Meio do Funil (MoFu) e o fundo do Funil (Bofu)
Tabela de Conteúdo
1. Topo do Funil
Quando se começa no mercado de afiliados, a primeira coisa que todo afiliado tem de dilema é qual fonte de tráfego orgânico trabalhar.
Mas por que tráfego orgânico? Na maioria esmagadora das vezes o afiliado começa sem dinheiro, as vezes até tem dinheiro, mas opta por iniciar do zero ou gastando muito pouco.
Nessa fase, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, a famosa “dor”, até então desconhecida. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com os seus conteúdos.
2. Meio do Funil
Na etapa conhecida por Meio do Funil (MoFu), as pessoas que tiveram contato com seu conteúdo já são LEADS. Eles querem resolver suas necessidades, mesmo que não saibam bem como fazer isso: pode ser com um ebook sobre um assunto específico, um checklist ou mesmo um vídeo que ensina sua audiência a Resolver parte do problema. Aqui você vai ajudar o seu lead com dicas para resolver a sua dor.
Neste momento não é a hora de fazer vendas a qualquer custo, amadureça e qualifique o seu lead, eduque para que ele fique pronto para dar um passo a mais dentro do seu funil de vendas.
3. Fundo do Funil
O Fundo do Funil é onde transformamos os Leads qualificados em Clientes.
Neste momento tornam-se oportunidades, já estão prontos para serem abordados para a venda, já tem conhecimento do seu problema e querem resolver, mas ainda não tem certeza de como fazer isso, estão buscando ajuda.
No MoFu, você ajudou o seu lead a entender mais sobre o seu próprio problema e deu algumas dicas de como resolver e por isso se tornou referência para ele neste assunto, uma pessoa que ele abriria possibilidades para negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para ajudá-lo na resolução do problema.
Neste momento é quando você vai fazer o Famoso CTA na sua zona de conversão. Agora pense comigo, o seu lead passou por todas as etapas que descrevemos aqui e chegou na chamada para ação.
Se você fez realmente cada etapa da maneira que deve ser feita, você vai ter uma taxa de conversão muito boa nesta etapa, pois seu lead já sabe que tem um problema, sente que precisa resolver, confia em você e neste momento você chama para ação, para comprar.
4. Jornada de compra do cliente
Como é a jornada de compra da sua persona? Por quais etapas ela passa até chegar ao preenchimento dos dados do cartão de crédito?
O cliente passa por quatro etapas até chegar à tomada de decisão.
- Aprendizado e Descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Estes são os principais passos que o cliente passa quando passa pela jornada de compra.
Quando você analisa a jornada de compra está representando os passos que o seu possível cliente percorre até a compra de determinado produto ou Serviço. Normalmente se traduzem nas etapas a seguir:
4.1. Fase 1 – Aprendizado e Descoberta
Neste momento seu possível cliente não tem consciência que tem um problema ou oportunidade de negócio. O principal objetivo desta fase é despertar o interesse do prospect pro algum assunto que você traz a sua atenção e faz com que perceba que realmente tem um problema ou uma ótima oportunidade de negócio;
4.2. Fase 2 – Reconhecimento do problema
É nesta fase que o possível cliente reconhece que tem um problema ou uma oportunidade de negócio e inicia a pesquisa para saber mais sobre este problema e sobre as possíveis soluções;
4.3. Fase 3 – Consideração da solução
Seu Lead Já sabe algumas soluções possíveis para solucionar o problema e começa a pensar sobre as alternativas para resolver.
Nesta fase é importante gerar um senso de urgência muito grande na mente do seu lead. Se não criar este senso de urgência o seu possível cliente vai identificar que tem um a solução para o seu problema, mas não precisa se empenhar tanto assim para resolver, pois esse problema nem é tão grave.
4.4. Fase 4 – Decisão de compra
O Lead está analisando as opções e pesquisando qual vai resolver seu problema da melhor forma possível. É fundamental que se nesta fase você evidencie os principais diferenciais competitivos do seu produto ou serviço.
4.5. Exemplo prático para entender a jornada de compra
Estou passando os posts do feed do meu Instagram, aparece um post patrocinado que me chama atenção, sobre tráfego pago, eu me interesso, aprendo e busco informações sobre o tema tráfego orgânico
Depois passo pelo processo de reconheço que preciso aprender este assunto se quiser a real transformação.
Começo a considerar as possibilidades sobre como resolver o problema, quais os possíveis cursos posso fazer para aprender este tema.
Depois de estudar e considerar todas as variáveis eu tomo a decisão por qual curso comprar.
Vamos agora unir o funil de vendas à jornada de compra do cliente.
Conhecer a jornada de compra é fundamental para poder planejar as ações do seu funil de vendas para cobrir todos os gargalos, qualificar o cliente e reduzir o ciclo de venda, consumindo menos tempo para que o cliente passe por todo o funil da boca até o fundo.
Ainda sobre a jornada de clientes e o funil de vendas é fundamental entender os pontos de interação que o seu funil vai ter com a jornada de compra do cliente, pois sabendo destes pontos de interação, você pode planejar ações manuais ou automáticas para interagir com o seu prospect.
Os funis que vamos utilizar no Marketing Digital para venda de produtos digitais serão automáticos, serão Posts ou stories nas redes sociais, ebooks, vídeos, minicursos ou mesmo os e-mails de conteúdos que você vai enviar para o seu público.
5. Passo a passo para a construção do funil de vendas
Agora vamos ver as 4 etapas que você precisa passar para construir o seu próprio funil de vendas
5.1 Mapeamento da Jornada de compras
A análise e identificação da jornada de compra feita pelas personas da organização, é o primeiro passo para a criação de um funil de vendas.
Para descobrir, você deve estar no campo de batalha e contatar o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.
Dica Importante!
Faça esse contato mesmo quando o seu processo de vendas é automatizado, pois permitirá identificar gargalos e otimizar etapas que nem sempre estão claras.
5.2 Defina os limites de cada etapa do processo de vendas
Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio.
Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
Respondendo essas perguntas, teremos os pontos de interação da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.
5.3 Definindo etapas
A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.
Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.
Em geral o funil de vendas é dividido em 4 grandes etapas:
5.3.1. Visitantes
A primeira fase do funil é quando as pessoas acessam a boca do seu funil, seja ela uma rede social, um blog bem ranqueado no Google, ou alguma campanha de tráfego pago.
Para que os visitantes avancem no funil e se tornem Leads, é preciso convertê-los por meio de algum formulário ou Landing Page. Em troca dos dados do usuário, como nome, e-mail e segmento de atuação, oferece-se algum tipo de recompensa digital.
O conteúdo que você vai ofertar ao seu cliente para transformá-lo em lead deve ser algo relacionado com o seu produto principal, que você consiga ajudar o seu lead de fato, que faça com que ele tenha sede de mais conteúdo, de se aprofundar mais no assunto.
Esta curiosidade ou vontade de aprofundamento leva o seu visitante a se tornar Lead passando para a próxima fase.
5.3.2. Leads
Após converter os Leads, está na hora de estabelecer um relacionamento com esses contatos. O objetivo sempre vai ser fazer o seu lead avançar para a próxima fase, não vamos fazer grandes esforços para fazer a venda antes da hora. É importante que o lead chegue amadurecido e aquecido ao fundo do funil.
Esse processo é conhecido como nutrição de Leads. Consiste principalmente no envio automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada contato.
Uma boa prática que deve ser desenvolvida nessa etapa é a qualificação de Leads, segmentando-os de acordo com o seu perfil e interesse para determinar se estão prontos para serem enviados ao time de vendas ou se devem continuar sendo nutridos.
5.3.3. Oportunidades
Quando você em o lead na sua lista, o próximo passo é avaliar se o lead está pronto ou não para fazer a oferta. Como você vai trabalhar com o marketing em massa, não vai conseguir fazer contato com os seus leads.
Você vai programar uma sequência de e-mails ou mensagens em lista de transmissão. Uma sequência que ao final o seu lead já vai estar pronto para a chamada para ação
5.3.4. Clientes
Ao realizar a primeira venda para o lead, ele se torna um cliente. Essa transição é um sinal de que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas.
O foco nesse estágio deve ser a retenção, estímulo à compra de novos produtos ou para recomendação de novos clientes. Esse deve ser um trabalho contínuo. Você deve continuar o seu relacionamento com seu cliente.
6. Conclusão
Se você é um afiliado e quer trabalhar com marketing digital e ainda não montou seu funil estude mais sobre o assunto, crie estratégias para conduzir o seu lead através do funil até a conversão.
Um funil de vendas bem feito pode ser a diferença entre um negócio lucrativo e escalável e um negócio com poucas vendas
Lembre-se a sua mina de diamantes pode estar a um funil de distância como costuma dizer Russel Brunson, fundador do Clickfunnels.
